Factorii care influenteaza rata de conversie in cadrul unui magazin online sunt multi, variati si relationeaza cu multiple aspecte ale acestuia.
Unii dintre acestia pot fi influentati direct, unii indirect iar altii nu pot fi influentati de catre cei care administreaza magazinul online.

Vom vorbi intai despre procesul de decizie si apoi despre un mod in care putem influenta deciziile clientilor.

Despre procesul de decizie

Atunci cand ne gandim la procesul de decizie trebuie sa luam in considerare cateva aspecte:

  • Este o nevoie reala sau o nevoie artificiala / indusa ?
    O nevoie reala are ca rezultanta, aproape intotdeauna, o decizie de achizitie. Aceasta este tipul de nevoie pe care o vom lua in considerare in cele ce urmeaza.
    O nevoie artificiala / indusa are, simplist spus, sanse 50/50 de a se transforma intr-o decizie de achizitie, este un subiect aparte pe care il vom trata separat.
  • Exista limitari tehnice?
    Limitarile tehnice se refera, in general, la constrangerile, constiente sau subconstiente, ale cumparatorului.
    In aceasta categorie intra limitarile bugetare, afinitatile catre un brand, caracteristicile dorite, timpul, etc.
    Toate acestea sunt constante pe care trebuie sa le luam in considerare atunci cand analizam procesul decizional al unui cumparator.
  • In ce stadiu se afla clientul?
    Clientul se poate afla in stadiul de research general, in stadiul de shortlist definit, in stadiul de confirmare finala. Toate aceste stadii pot fi identificate urmarind activitatea clientului in cadrul magazinului nostru.

Odata ce am inteles, in mare, cum functioneaza procesul decizional haideti sa ne concentram asupra unui moment foarte specific care defineste drumul unui client de la identificarea unei nevoi pana la plata produsului comandat.

Caracteristicile momentului pe care vreau sa ne concentram sunt:

  • Clientul are o nevoie reala, identificabila, isi cunoaste limitarile tehnice
  • Clientul este intr-unul din stadiile de research (general, shortlist, confirmare finala).

Haideti sa vedem ce inseamna fiecare stadiu:

  • Research general: clientul are o nevoie si isi cunoaste partial limitarile tehnice
  • Research targetat – shortlist: clientul isi cunoaste acum aproape toate limitarile tehnice, are o lista clare de produse de care este interesat
  • Research – confirmare finala: clientul a ales produsul pe care vrea sa il achizitioneze si are nevoie de o confirmare finala inainte de a apasa butonul „Cumpara”

Despre confirmarea finala

Tuturor ne este teama sa facem o alegere gresita.
O alegere gresita poate duce la insatisfactie sau chiar la costuri suplimentare. Uneori, o alegere gresita in achizitia unui produs poate avea aspecte negative si la nivel social.

Haideti sa ne gandim la un caz ipotetic: Gigel lucreaza intr-un departament de IT si este un om tehnic. Bineinteles ca nu este un expert in smartwatch-uri dar pentru cei din jurul lui ramane un om tehnic. Gigel isi cumpara un smartwatch de care este foarte mandru. El, insa, nu a facut un research suficient de bun si dupa ce l-a cumparat realizeaza ca produsul pe care tocmai l-a cumparat are probleme cu sincronizarea cu smartphone-ul iar bateria ceasului nu tine mai mult de 10 ore.
Ce se intampla cu Gigel la servici si in cercul lui de prieteni? Gigel va fi tinta glumelor pentru o buna bucata de timp.

Tocmai pentru ca toti ne ferim sa nu patim ca Gigel, ne temem sa luam o decizie fara a ne consulta cu cei din jurul nostru, obtinand astfel o confirmare finala a deciziei de achizitie.

Confirmarea finala vine, de obicei, de la cei din jurul nostru, din surse de incredere sau de la alti oameni care au utilizat produsul respectiv.

Importanta unui review pe pagina produsului

Un review pe pagina produsului poate fi acel instrument care ii ofera clientului confirmarea finala de care are nevoie inainte de a apasa butonul „Cumpara”.

Ce ar trebui sa contina o sectiune de review-uri de pe pagina produsului:

  • Informatii despre produs, fiecare cu un scoring furnizat de experti sau utilizatori ai acelui produs
  • Linkuri catre surse de incredere care ofera review-uri ale acelui produs
  • Review-uri de la persoane care au cumparat acel produs
  • Posibilitatea de a identifica, printre cei care au adaugat un review, a unor persoane care ar putea face parte din cercul de prieteni (sau prieteni ai prietenilor) ai clientului

Am citit in ultima perioada despre o serie de teste realizate pe magazine online si unde s-au observat:

  • Produsele cu review-uri au o rata de conversie de 12.5% mai mare decat produsele fara review (bazaarvoice)
  • Produsele ale caror Review-uri care contin o imagine a autorului au o rata de conversie (product to basket) cu 22% mai mare (econsultancy)
  • Produsele cu mai mult de 50 de review-uri pot avea o rata de conversie cu 4.6% mai mare decat produsele fara review (reevoo)
  • 63% din cumparatori sunt mult mai inclinati sa cumpere de pe un site care contine review-uri (iPerceptions)
  • Clientii au mai multa incredere in review-uri comparativ cu descrierile clasice ale produselor, de 12 ori mai multa incredere (eMarketer)

La final nu-mi ramane decat o singura intrebare: review-urile tale unde sunt?

Vrei sa discutam mai mult pe aceasta tema? Lasa un comentariu sau trimite-mi un mail la danielbuca [@] gmail.com sau pe LinkedIn.

One comment

Leave a comment